PC渠道轉(zhuǎn)基因 方正大分銷的求生之路 2011-03-17金山頂尖
還有兩家1999年成立的公司值得關(guān)注。一是金山頂尖，二是天津方衛(wèi)信息。金山頂尖也曾經(jīng)是方正電腦北京區(qū)最重要的分銷商，而其這兩年的轉(zhuǎn)型也是有目共睹。
北京金山頂尖科技股份有限公司董事長于慶洲
金山頂尖董事長于慶洲認(rèn)為，很多人對金山頂尖的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存在誤解，“公司成立時(shí)的發(fā)展目標(biāo)就是成為一家解決方案提供商。1999年，金山頂尖承接了金額超過數(shù)千萬元的中石化系統(tǒng)集成項(xiàng)目，只不過當(dāng)時(shí)不懂對外宣傳、包裝自己，加上方正電腦分銷業(yè)務(wù)成長過快，這使很多人誤會金山頂尖是一家分銷公司。”
于慶洲選擇在2010年農(nóng)歷二月二龍?zhí)ь^當(dāng)天在中關(guān)村新三板掛牌，從現(xiàn)在公布的2009年財(cái)報(bào)看，金山頂尖76%以上的收入來自于系統(tǒng)集成、自主軟件開發(fā)、IT服務(wù)三項(xiàng)，而傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)只占不到23%。
實(shí)際上，早在2001年，金山頂尖就率先在同行業(yè)中成立獨(dú)立的研發(fā)中心，設(shè)有軟件開發(fā)部、硬件開發(fā)部、測試部和質(zhì)量管理部。當(dāng)年即獲得了系統(tǒng)集成三級資質(zhì)。
公司董事長于慶洲說：“很多人都看見了金山頂尖這兩年的變化，但實(shí)際上這不是轉(zhuǎn)型，只是公司在應(yīng)用方面的創(chuàng)新被更多的業(yè)內(nèi)同行知道了?！?/p>
1998年，于慶洲離開金山軟件創(chuàng)建了金山頂尖。在創(chuàng)業(yè)初期，于慶洲看準(zhǔn)商機(jī)將公司業(yè)務(wù)定位于“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意?；谶@個(gè)方向，教育行業(yè)很快被鎖定為公司未來發(fā)展的重要方向。
系統(tǒng)集成一級資質(zhì)的大型公司都很難看上教育行業(yè)這些幾十萬元的業(yè)務(wù)，偶爾涉及也都屬于友情客串或“借資質(zhì)”的表演。因此，教育行業(yè)中較活躍的大多是二、三級資質(zhì)方案商?！笆紫任覀円獏⑴c一些校園網(wǎng)基礎(chǔ)化建設(shè)，其次還要為用戶定制開發(fā)部分應(yīng)用軟件。”于慶洲說。
可以說初期的金山頂尖是在利用銷售PC時(shí)積攢的客戶資源，深入客戶應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售到解決方案銷售的轉(zhuǎn)型。
例如，在2000年之前，雖然很多學(xué)校提出了多媒體教學(xué)的觀念，但由于投影機(jī)價(jià)格還比較昂貴，一時(shí)還普及不了。北京服裝學(xué)院當(dāng)時(shí)就采用了一套某臺灣廠商的多媒體教學(xué)軟件，理念很先進(jìn)，教師在電腦上的操作，可以同步反映到學(xué)生的電腦上。但這套軟件唯一的缺憾是試用效果差強(qiáng)人意，鼠標(biāo)在屏幕上移動(dòng)總會造成很長的拖尾。
做過系統(tǒng)研發(fā)的于慶洲看到這套軟件后有了自己的想法，拖尾的原因是信號衰減和信號干擾，一臺主機(jī)信號要傳輸多個(gè)教室，一個(gè)教室要傳輸50臺學(xué)生電腦，這不可能不出現(xiàn)信號衰減和干擾。經(jīng)過多次測試，最終找到并成功解決了該問題，使該軟件達(dá)到了最初預(yù)計(jì)的效果。
于慶洲在大學(xué)所學(xué)的專業(yè)是地球物理，“在地質(zhì)勘探的過程中，經(jīng)常利用振動(dòng)波的衰減找礦。利用同樣的原理，金山頂尖研發(fā)了學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件。”
學(xué)霸2000多媒體教學(xué)軟件效果奇好，很快在北京教育行業(yè)內(nèi)得到普及，也使金山頂尖的帳面明顯有了變化。在此之后，金山頂尖又推出了世紀(jì)通2000校園網(wǎng)資源平臺、世紀(jì)通2000校園網(wǎng)管理平臺、數(shù)字圖書館等自有品牌軟件。
來源：電腦商報(bào) 編輯：坦蕩